ダイレクトレスポンスマーケティングとプロダクトローンチって何？

簡単に言えば、プロダクトローンチは、

ダイレクトレスポンスマーケティング（以下、ＤＲＭという）

というマーケティングの手法の一つです。

プロダクトローンチは、短期間に最大の売上があげられるように、

ＤＲＭを最適化し、体系化した手法となります。

ここでは二つの共通点と相違点を見ながら、

この二つをどう使っていけばいいかを考えていきましょう。

ＤＲＭの特徴は？

ＤＲＭは、アメリカで始まり、１００年以上の歴史があります。

販売者や小売店など代理店を通さずに

直接見込み客に商品を売ることができる手法のことを言います。

そのため販売者は、見込み客に連絡が取れるリストを持っていることが

大事となります。

メルマガでいうところのメールアドレスです。

そしてそのリストに向けて情報を送り、

信頼関係を築きながら見込み客を教育していき、

商品の販売を行っていきます。

 

例えば、メルマガ読者に向けて情報発信していきます。

価値ある情報を提供しながら信頼関係を構築していきます。

何度かメールを送信しながら、アフィリエイトならば

最後に商品の紹介をし、セールスします。

全てが今すぐ買いたいというお客だけでなく、そのうち買うかも？

という見込み客のリストも手に入れ、

情報を届け続けることによって、

買わなかった人もいずれはお客にしてしまい、

末長くリピートしてもらえるように仕組みを構築していきます。

プロダクトローンチの特徴は？

プロダクトローンチも、流れはＤＲＭと同じです。

見込み客を集め、情報を提供して教育し、

セールスしていきます。

しかし、プロダクトローンチの場合は、

販売までの期間が予め決まっています。

一気にリストを集め、そこに対して教育し、

セールスに至ります。

一回のプロダクトローンチでは、リスト集めから始まり、

最後のセールスに向けて段階的、戦略的に

プロモーションが進められていきます。

ＤＲＭと比べ、一気に盛り上げて売っていく

期間限定のお祭り感があります。

見込み客を集め、情報提供と教育をしながら

どんどんと購買意欲が高まるように持っていき、

最高に気持ちが盛り上がっているところでセールスをして

一気に売ります。

広告費をかけ、大々的に宣伝してリストを集めて、

そのリストに向けて教育し、販売することで、

短期間で莫大な売上を上げることができます。

ＤＲＭとプロダクトローンチとの比較

共通点は？

ＤＲＭは、「ダイレクトレスポンス」と言われるように、

顧客のレスポンス（反応）を重視したマーケティグです。

プロダクトローンチもＤＲＭの一つですから同じことが言えます。

つまり、商品やサービスに興味を示してくれる人たちをまず集めて、

その人たちにアプローチをかけていくという方法を用います。

見込み客を集め、その人たちに向けて情報を提供して教育し、

信頼構築をして、その後、販売に至ります。

また、販売する側が、販売者や小売店など代理店を通さず

直接に見込み客に商品を売ります。

そのため顧客リストを取得することが必須となっています。

相違点は？

ＤＲＭとプロダクトローンチの決定的な違いは大きく分けて３つ。

時間（期間）の相違

■ＤＲＭの場合■

地道なコツコツ派と言えますね。

ブログ、Twitter、アメブロ、無料レポートなどを集客媒体として

メルマガ登録用のＬＰ（ランディングページ）に誘導して

プレゼントなどのコンテンツを提供しながら地道にリストを集め

メールを送っていきます。

解除されない限りは何度でもメールを送りながら、

情報提供のもと信頼関係を築き、

ファンになってもらえたらリピートされやすくなります。

■プロダクトローンチの場合■

まさにローンチ（launch⇒打ち上げ）という意味でも

ロケットを発射するがごとく、

期間限定の短期間で一気に多額の売上を上げることが可能となります。

１回のプロモーションが一つのまとまりとなっていて

短期間でどんどんと急ピッチで進んでいき、

クロージングまで持っていきます。

そういう意味では時間的（期間的）な違いがあることはわかりますよね。

 入口時点での価値観の相違

■ＤＲＭの場合■

ＤＲＭはメルマガに特化した販売手法であり、前述した通り

ブログ、Twitter、アメブロなどを集客媒体としてメルマガ登録用のＬＰに

メールアドレスを登録してもらうことから始まります。

その登録するしないの判断は

メルマガ発行者に対する価値観（あるいは信頼感）

簡単に言うと、

何となく気になる存在だとか、信頼できる人だろう？って

思うか思わないかで登録する、しないが決まってしまうということです。

つまりは、（僕もそうですが）決定的な判断基準もないままで、

イメージでメールアドレスを登録するのが大半であると思いますね。

（なので、ブログやＬＰの見栄えは大事っていうことはまた、

別の機会にお話ししますね）

■プロダクトローンチの場合■

情報コンテンツを売る場合によくあるのが、

アフィリエイターにお願いしてたくさん広告を出し、

無料オファーで一気にリスト（メールアドレス）を集めます。

そこには、ＤＲＭとは違って如何に魅力的な商品かということが大事であって、

（ネットビジネスに精通している人なら別ですが、）

誰の商品かなど考えず、メールアドレスを登録しますよね。

つまりは、入口時点での価値観は（人ではなく）商品ありきとなります。

そのため、情報ビジネスのローンチによくありがちですが、

煽って欲望を刺激して集めたリストなので、

解除率も高くなり、リピートされる可能性が減ることも

容易に想像できますね。

完成度の相違

プロダクトローンチは莫大な広告費を使う代わりに、

無料サンプルの提供や資料請求、無料体験やセミナー、

無料メルマガやレポートなど、

顧客が求めているものを提供することにより、

自然とそれに興味を持った人が集まってくる仕組みです。

 

少し語弊はありますが、

海に餌をまいて網を張り、

魚が餌を食べに網の中に入ってくるのを待つ状態ですね。

そして網にかかった魚（人）たちに

「もっといいものがありますよ」と誘導していきます。

その時に売り込みをするのではなく、

顧客側のレスポンスを見ながら対応していきます。

顧客が求めているものを見つけ、それに沿うように言葉を選び、

メッセージを投げかけることにより、購買意欲を増すことができます。

商品やサービスに興味のある人たちだけにコンタクトを取るので、

ニーズを掘り起こすなどの無駄に労力を使う必要はないので効率的です。

プロダクトローンチは短期間で多額の売り上げを上げたい人、

リストを集めたい人に向いています。

ただし大きなローンチになれば、その分、

広告費や外注費などがかかります。

また、一定期間のプロモーションになりますので、

年２回、準備期間を入れて３ヶ月間ぐらい集中して

がんばってガッツリ稼いで、

あとは遊んで暮らすというのも可能ですが、

個人で副業の段階ではほぼできないことです。

 

というわけで、

プロダクトローンチはシステマティックに情報提供と教育をして、

そのための方法もかなり研究され、体系化されているので、完成度の高いものとなっています。

比べること自体、無理があるかもしれませんが、

ＤＲＭもリスト集め、情報提供、教育、セールスという流れをとりますが、

完成度という意味ではプロダクトローンチには劣ることになります。

ＤＲＭにプロダクトローンチの手法をうまく活用！！

この二つの手法を知っていると知らないとではビジネスに大きな差が生まれます。

プロダクトローンチは、ＤＲＭの一つの手法とはいえ、

ＤＲＭの基本を網羅し、より洗練され、体系化されたものとなっています。

 

プロダクトローンチっていうのは、（アフィリエイトで稼ぐためのプロダクトローンチって何？でも書きましたが）

・事前にお客様に情報（価値）提供することで購買意欲を高めて販売にもっていくこと。

・販売時のセールスの強さ、つまりは売り込み感を少なくすること。

これが本来の狙いなんです。

事前に価値提供することで如何に販売時の売り込み感を不要にするかって

いうことが大事なんです。

 

つまりは、販売前に価値提供することで、

如何にお客様がその商品に興味を持って、最後は欲しくてたまらなくなり、

自らも売って欲しいと思わせるかを追求した販売手法がプロダクトローンチなんです。

なので、メルマガのＤＲＭでも

・一定期間（例えば２週間）に区切る（スケジューリング）

・事前にお客様に情報（価値）提供することで購買意欲を徐々に高めて行く

・セールス時の売り込み感をなくしていき、一気に販売していく

という、プロダクトローンチの良いところを取り入れながら、

この二つをうまく組み合わせてステップメールを作っていくと、

新規のリストを獲得しながらリピート顧客も増えていくことになります。

つまりは、売上が安定しながら増えていくという状態を作ることが

可能となることは想像に難くありませんね。

 

是非、メルマガのＤＲＭ、特に教育のフェーズにプロダクトローンチの手法を

取り入れることをおススメします。

 

今日はここまで

 

 

ではでは！！

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